2019年09月29日

ゴールドマン・サックス証券(4)

 − 3次面接 

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 それからまた3週間ほどたった後、3次面接に呼び出され、今度は外国人のVP(ヴァイス・プレジデント)2人と会うことになった。
英語の面接とは言え、ドイツ系銀行でも上司はエジプト人、上司の秘書と、隣の同僚がドイツ人、はす向かいに座る同僚がイギリス人で、部内にいる日本人は2人しかいなかったので、英語面接にアレルギーは無かった。

 マホガニー色をした豪著なオフィスに通され、遅れて入ってきたのは長身でロバート・レッドフォードに似たアメリカ人男性。
アメリカのFBIで幹部だったところをゴールドマンに引き抜かれたらしい。

「ホワイトハウスとウォール街の回転ドア」
と呼ばれるゴールドマン・サックスは、会長が米財務長官に就任したり、政府高官が逆に入社したりと、政治と金融の中枢的な役割を果たす、突出した金融機関だ。

ドナルド・トランプ政権が2017年に発足した際には、6人の経済閣僚・金融閣僚がゴールドマンから登用された。
彼はとても寛容でフレンドリーで、「彼の部下だったらさぞかし毎日気持ちよいだろうな。」と思った。

 彼の説明するゴールドマンの仕事は大変厳しいものらしく、高いクオリティを求められ、証券会社特有のスピード感、期限重視の考え方が仕事の隅々にまで行き渡り、遅れようものならば社員の評価に響く、すわなち長く会社に籍を置けない、ということだ。

 自分も身振り手振り交えながら、いかに同僚の2倍、3倍の仕事量を引受け、連日夜遅くまでデスクにかじりついて、複数のプロジェクトを同時進行させながら日独間のカルチャーギャップを埋めるべく知恵を振り絞ってきたか、それがどう結果に反映したかを説明した。

少なくとも「千代田区を代表するハードワーカーだ!」というボトム・ラインは分かってもらった。
「千代田区で一番のハードワーカーが、港区で一番のハードワーカーになろうとして、ここに来ている訳ですから、僕にこのポジションを任して下さい。」

アドレナリンが吹き出すと、トークが止まらなくなるのは、いつものことである。
 しかし緊張の糸がピーンと張り詰めた会議室には、打ち解けた雰囲気が訪れることは無く、僕の専門性やら知識レベルを試す質問が矢継ぎ早に。

 そしてしまいには、英文履歴書を穴の開くほど眺められ、 「私の長所」の欄に彼の眼が留まった。 
 「ヒデキ、君が誇るのは爆発的なバイタリティと、創造力らしいね。バイタリティにあふれているのは分かったけど、創造力はどの程度あるんだい?

 君の創造力を立証する例を挙げてくれないか?」 と、尋ねられ、冷や汗が落ちてきた。
 ”英文履歴書を読むのはアメリカ人だから、アメリカ人の好きそうな言葉を書いておけ” と、テキトーに書いたものだから、質問されても困ってしまう。

 実例など、無いのだ。“もう面接もここで終わりか?”と、あきらめの境地に入る。
 「・・・あのう、仕事では例が無いのですが、プライベートならあります。
幼い男の子二人がいるのですが、トミカの高価なジオラマセットをいくつも欲しがるので、カーフェリーのおもちゃと、東京湾アクアラインの海ほたるのジオラマ模型を手作りで作ってあげました。

 息子たちと鉛筆で設計図を書き、段ボールを使ってカーフェリーや、畳一畳分もある海ほたるの模型を作り、最後に絵の具で色づけしました。

 息子たちは大喜び。いつもリビングのど真ん中にセットを広げてはミニカーで遊んでいます。
 もっとも、”部屋を狭くされた!”と、マイ・ボス(=妻) は至って不機嫌ですが。。。」  
 と、ありのままを説明した。どこが創造力なのかよく分からないが、質問にポンポンポンポン答えなければ、面接試験はおしまい。クオリティーなど、2の次である。
 
 アメリカ人は笑い出し、「子供のおもちゃを自作するなんて、まるでコンピューター・オタクみたいだな。シリコンバレーなんて行ったら自宅のガレージを改造してがちゃがちゃ作っているオタクがたくさんいるよ。

 でも心配しなくていいぞ。ゴールドマンに入社すれば、子供のおもちゃなどいくらでも買えるから。」
と言って立ち上がると、僕の手を握り、ガッチリ握手を求めて部屋を出て行った。

 代わりにミックさんの秘書のIさんがにこやかな笑顔で部屋に入って来て、
「お疲れ様でした。英語の面接だったから疲れたでしょ。」と、ねぎらってくれた。
 「いやあもう、万事休すのところまで行きましたが、かつかつ生き延びたって感じですね。」
 しかし面接はそれだけでは済まず、4次面接に呼び出されることになった。
                                        (つづく)

 【 億をかせぐ勉強法 】

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2019年09月28日

究極のポジティブ思考を身につける(10)

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 −たえず自分に問う。生命力は今、強いか? 感性は今、豊かか?
(写真: 三河ベイ、愛知県西尾市)

自分がいつも活力に満ちていて、楽しく、周囲のひとたちも明るい雰囲気に巻き込むためには、体調と、心の状態がよくなければいけません。

ポジティブ思考でいると、心がワクワク、積極的な気持ちでいられますから、仕事や学業の成果が上がりますし、ふつうの人がやる仕事の1.5倍から2倍くらいの仕事量がこなせます。

僕が本業のかたわら、スキマ時間をつかってTME東京婚活取引所を主催したり、大学生や若手の就職支援、キャリア形成のアドバイザーとしてボランティアができるのも、たえず自分の心や身体の状態を最高に保っているためです。

毎日、かならずする動作を取り入れると、あなたも活力にみちた、最高の精神状態が保てます。
それは、 「自分の生命力は今、強いのか? 感性は豊かか?」 と数時間ごとに自問することです。

バイタリティ(生命力)が強くなければ、仕事もはかどりませんし、仕事量もこなせません。
ふつうの人の1.5倍から2倍くらいの仕事量をこなそうと思ったら、バイタリティがその根源にあります。

もし今日の生命力が強くないと脳が直感したら、すぐさま、対策を打ちます。
打たなければいけません!!

また、感性は豊かか? という自問自答もします。
感性は大切です。通勤途中の道端に咲くツユクサ、カタバミ、仏の座などの花が目に入ったら綺麗だなと思えるか。公園や里山の金木犀の木が、バニラのような甘いにおいを周囲に発散しているのに気づくか。

多忙な毎日でも、そうした四季のうつろいや、自然のつくりだす造形に気づかなかったら、他人への優しさや思いやり、また創造力の発揮にも支障をきたすでしょう。

豊かな感性を持つことは、人生を豊かにしますし、話題の引き出しもたくさん出来ますから人脈も増えます。創造力もつきます。もちろん、ビジネスにプラスです。

もし今日の自分が感性の豊かな状態でなかったら、すぐに対策を打ちます!!

生命力や感性が豊かでない状態にあったら、それは自分の体が疲れているか、睡眠不足か、なにかメンタルなプレッシャーをかかえていて余裕がないか、という外的要因、内的要因から来ています。

僕は身近にいるトップセールスマンから、
「メンタルが不調だったら、嫌なことを10個、紙に書き出してみる。
自分がしなくちゃいけない嫌なことが10個あったら、文字に起こして順番に片づけて行く。
そうすると心は軽くなり、精神は上向きになる。」

と教わり、即座に実行しました。

「ストレスをかかえたら、原因は何なのかということを紙に書き出してみる。
おもいきって全部、書き出してみると、あんがい大したことではないと気づく。
ノートの左半分に原因を書き出したら、右半分に対応策を順番に書いていく。これでストレスは
解消する。」

と教わりました。
これを実施するだけで、メンタルは改善しますし、同じスピードで感性も潤ってきます。

また、生命力が減退している日には。。。つづきはメルマガ ”熱血日記” から!

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【 ポジティブな人だけがうまくいく3:1の法則 】
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2019年09月27日

丸紅、柿木社長のビジョン

丸紅、柿木社長が新しい商社の構築に挑む。既存の事業の枠にとらわれない新市場の開拓へ2000億円の投資資金を用意。

スタートアップ流の経営手法も持ち込む。プラットフォーマーの台頭など経営環境が激変するなか、どんなビジネスモデルに作り替えようしているのか。4月に社長に就いた柿木真澄氏(62)に聞いた。

 かきのき・ますみ 1980年東大法卒、丸紅入社。2013年に常務執行役員。丸紅米国会社社長などを経て、19年4月から現職。長く電力部門を歩み、同部門を商社業界トップに押し上げた。「失敗した経験のある人じゃないと信用できない」が持論。週末の楽しみは録画したテレビドラマの観賞。好きな言葉は高杉晋作の「おもしろきこともなき世を面白く」。面白いと思えない世の中でも面白く思えるかは本人の心構え次第と説く。62歳。

■新分野へ2千億円枠、リスクとり挑戦

――商社はかつて「冬の時代」や不要論を指摘されながらも壁を乗り越えてきました。今の経営環境をどうみますか。

「技術革新でBtoCのサービスでもB(企業)とC(消費者)の距離がすごく近くなった。商社だけでなく、いわゆる中抜きですよね。間に入るビジネスモデルを軽く飛び越えちゃう。対応策は簡単です。

供給側に回るか、需要に回るか、立ち位置を変えればいいんですが、実現は容易じゃない。資産や人を抱えていて、図体が大きいほど変身するのは難しい。技術革新のスピードについていけるかが問題です」

――危機感が強いと。

「はい。今言っているのはチャレンジとスピード感と現場です。チャレンジは変化そのものですが、ゆっくりやってはダメ。世の中の変化に遅れてしまう。

現場は商品とかお客さんの近いところ。そこにこそ需要がある。机に座るのではなく現場に行って、先のニーズを知るのが重要です」

――「敗者復活」や「朝令暮改」という言葉も使っていますね。

「チャレンジするときは思い切ってやるべきですが、大概うまくいかない。大事なのは失敗しても扉をしめずに『よく挑戦した、もう一度トライしてくれ』という土壌を作ること。そうしないと誰も挑戦しなくなる」

「いざ何か始めるとき全員で決めても違和感があるときがある。世の中はすごいスピードで動きますから、違和感があるときはすぐ方向転換しないといけない。恐れず、おかしいと思ったらどんどん変えてくださいというのが朝令暮改です」

――聞いていますと大企業というよりスタートアップ流の経営ですね。

「ええ。スタートアップがリスクを取って挑戦するのを大企業でもやらないと。そのための仕掛けも必要です。大会社の商社が毎期の予算、決算にとらわれすぎていたら、新しいことに挑戦などできない。新分野へ2000億円の投資枠を設定したのはそのためです。そこでは時間軸も変えますし、担当も専任にする。そうしないとどうせこれまでと同じでしょと思われちゃう。これまで各商社ともうまくいかなかったのは本気度が足りなかったんじゃないかなと」

――ある意味、退路を断って変革に挑むと。

「次世代事業開発本部も作りました。本部長、副本部長とも一度丸紅をやめて外部に出た『出戻り組』ですよ。ここで新しいことにトライして社内にみせていく。中長期で収益を上げていくので、社員の評価の仕方もふくめて人事制度全般を大きく変えようと思っています。失敗は失敗としてバツはつきますが、何度でもチャンスを与え、リカバリーできるとか」

――新しい事業とはどういうイメージですか。

「僕が言うと忖度(そんたく)が入るからあまり言わないが(笑)、今後はC(消費者)に近づかないと成功モデルにならない可能性がある。我々は中間層が爆発するアジアの中心にいる。中国や東南アジアで中間層のコンシューマーを狙った新しいビジネスはいろいろありますよね。娯楽や教育、医療関係もある」

「もう一つはスマートシティーなど社会基盤の整備です。従来は交通、不動産など商品軸に縛られてバラバラにやっていた。でも日本では鉄道会社が不動産開発と街づくりを一体でやっているわけですよね。そこまで商社で考えていけないか。複合的なビジネスモデルにしていく必要がある」

「もっと身近な商機もありますよ。例えば、米国で言えば牛の解体作業の自動化とか、空港の荷物搬送でアシストスーツを使うとか。人手不足や重労働の軽減に役立つ」

■課題のささやき聞き取る

――社会課題の解決につながる事業ですね。

「社会課題解決型のビジネスはいっぱいある。そんな課題のささやきを聞き取れるかどうか。人がこうあったらいいなという夢を一緒にかなえる。需要を探す『ディマンドプル』から『ドリームプル』にならないと。商社は社会の変化、お客さんの声に一番敏感なはずだったのに、そうなっていないんじゃないかっていう危機感がある」

――従来の事業モデルはどう見直しますか。

「自分たちで主体的にやる形に変えていきます。商社って中間にはいったり、マイナー出資で案件に参画したりするケースが多いですが、よくも悪くも自分でコントロールできない。リスクは減るかもしれないけど、やってる社員も面白くない。こういうのは減らそうよと。それより自分たちで運営できるプロジェクトを増やしていく。その方がはるかにワクワク感があるでしょ」

――商社では万年5位。丸紅の強みを生かしてどう上位を狙いますか。

「上位下位の違いは究極的には個人の気の持ちようだと思っています。その点、うちが劣っているのは間違いない」

「ただ個人的には順位はあまり意識しません。振り返ると、私は他の商社と自分のビジネスを比べたことは一度もない。目の前のお客さんに集中するだけです。お客さんの満足を追求した結果、優劣が出てくる。他社を意識して足の引っ張り合いをするより、お客さんが何を言い、どう応えたか。その結果がおのずと順位に表れるはずです」

――米中の貿易戦争が過熱するなど、保護主義の流れが顕著です。

「環境変化は絶好のチャンスです。貿易管理が煩雑になれば商社の出番も増える。ただ一番困るのは(保護主義で)物が全く動かなくなること。とはいえ、消費者に近いビジネスモデルは米中、日韓など外交に関係なく技術革新が起きてしまっている。それをベースにビジネスモデルを変えないとリスクを背負いこむ。10年先を考えて今から動かないと。軽やかにスピード感をもって変身できるか。この勝負です」

■取材を終えて)存在意義に強い危機感

顧客と直接つながり、膨大なデータを基に自ら新たなサービスや商品を生み出していく。そんなデジタル革命の動きが世界中の企業で広がっているからだろう。柿木氏の発言には商社の存在意義に対する強い危機感がにじむ。

もともと商社は情報をいち早くつかみ、顧客企業とともに物流や投資などで先手を打つのが真骨頂だ。それが揺らいでいるとすれば、最近までのビジネスモデルと無縁ではないだろう。市況次第で莫大な収益が上がる資源投資に依存し、リスク回避のためマイナー出資に甘んじる。ある程度安定はしても、現場での情報収集に必死に汗をかく姿から遠ざかりかねない。今回、自ら主体的に動き、挑戦する風土への回帰を掲げたのはそのために違いない。

だが、それは新たなリスクを抱えるもろ刃の剣でもある。ゆがみを生じかねない「商社○位」という目標は避けたが、社員は何を目指すのか。挑戦に失敗した際の評価やリカバーはどうするのか。社員のベクトルを合わせるきめ細かな対話が欠かせない。

 (引用: 日経産業新聞)
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2019年09月23日

マッキンゼーの知恵 

 − 机の上の書類は手に触れた順で片付けろ!

 マッキンゼーのニューヨーク支社の人が書いた本だが、ここに書かれているビジネスの基本思考は、結構ビックリするほどモノの本質を突いている。

 工場の生産現場の無駄を削る努力は”カンバン方式”をはじめ、昔から盛んに行われてきたが、事務職の生産性、無駄の排除については、なおざりにされている会社が多い。
 ここに手をつけることで会社全体の生産性も上がる。

 結論から言うと、事務職は、目先の小さな仕事から片付けて、プレッシャーだけは減ったような気がしながら、大きなプロジェクトなどは結局、夕方まで手つかずで翌日も、その翌日も残ってしまう。

 手を付けずに成行きに任せて後回しにして放っておくと、腐臭がして、結局大慌てで片付ける役に回るのは自分なのだ。

 簡単な例を言うと、朝会社に来てEメールを開き、ひととおり全部開いて読んでから仕事に取り掛かる人は、毎朝どの仕事から順番に取り掛かるか、プライオリティを考える人なのだが、それだと結局同じEメールを2度読むことになる。

 一番合理的な仕事は、開いたEメールからとっとと処理していく方式にすれば、同じEメールを朝と、処理する時と2度読む必要が無くなり、夕方に処理量の帳尻を合わせてみれば、開いた順に処理する人の方が、朝プライオリティを考えてから仕事に取り掛かる人よりも多くの仕事がこなせる。

 今、そのEメールに返信するつもりが無いのなら、開くな!後になってもう一度そのEメールに帰ってくるのなら、2度手間だ、ということだ。

 それと同じで、デスクワークを超合理的にやろうと思ったら、
”机の上の書類は手に触れた順で片付けろ”ということだ。
 と、一例を上げたが、その百倍くらいのノウハウを、僕はこの本から学ばせて頂いた。
 

 「マッキンゼー式 世界最強の仕事術」
https://www.amazon.co.jp/マッキンゼー式-世界最強の仕事術-イーサン・M-ラジエル/dp/4901234110/ref=as_sl_pc_tf_til?tag=adccnkx-22&linkCode=w00&linkId=&creativeASIN=4901234110
posted by ヒデキ at 17:02| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2019年09月15日

ゴールドマン・サックス証券(5) 

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 しばらくすると、またミック(日本人です)の秘書のIさんから電話が掛かってきた。
もう何回面接試験に呼び出されたか分からないくらいだったが、

 「お待たせしましたね。恐らくたぶんこれが最後の面接だと思いますけど、ヒデキさんが入社されたら、一緒に同僚として働いてもらう人達と、4人立て続けに会って頂きます。
 申し訳ないのですが、朝9時から正午12時半まで、会社を抜けて来て頂けますでしょうか。」 と伝えられた。

 ここまで面接試験の回数が多いのは、世界の金融業では有名な話で、アメリカ本国で新卒を雇うときなど、学卒者でなく、MBA(経営学修士)や法学修士といった修士卒、博士号卒を中心に、一人あたり50人の社員から面接を受けて厳しくふるいにかけられるのだそうだ。

 それだけゴールドマンが金融業のトップ級の人材集めに熱心で、
長い面接プロセスのために、何人もの人が途中で音を上げて同業他社のモルガンやメリルリンチに就職するという話も聞いた。

 しかし会社にしてみれば、

 「ゴールドマン・サックスに入社すれば、早朝から深夜まで、1日14時間から16時間も月曜日から金曜日まで、仕事漬けの日々をおくるのだから、数か月におよぶ面接試験に耐えられないような根性の持ち主は、その時点で適性が無い。

この採用方法は、会社の適性と忠誠心をテストするのにふさわしいやり方である」、との深慮遠謀が有るのだそうだ。

 そんな訳で3時間半ぶっ続けのトライアスロン面接に行ったのだが、困ったのはトイレ。

 一人の面接官が終わると、入れ替わりで次の人が部屋に入ってくるものだから、
 「あのう、トイレに行かせてもらえないでしょうか?」 と、切りだす余裕もなく、膀胱は破裂しそう。。

 ようやく最後の面接官が入ってきた12時近くには、もう
 「早く終わってくれよ。。」とばかり考えるものだから、テーブルの下でちらちらと腕時計を見やる自分に、後に同僚となる男は、

 「僕と話をするのが嫌そうだな。落としてやろうかな。」 と考えたと、後になって告白された。
「まだ面接試験はつづくのですか !?」 と、聞いたところ、

「ここはユダヤだ。 
アメリカの財閥系銀行、モルガンやロックフェラー(シティバンク)、メロン(バンク・オブ・ニューヨーク・メロン)のような、おっとりした財閥系とちがい、ユダヤ系(リーマン・ブラザーズ証券、ソロモン・ブラザーズ証券、ゴールドマン・サックス証券、ベア・スターンズ証券)は、 アメリカ国内では2級市民の扱いだ。

 ドイツ系移民、アイルランド系移民、日系移民といっしょで、ユダヤ系は、WASP(ホワイト・アングロサクソン(英米系)、プロテスタント(キリスト教プロテスタント宗派)のようなアメリカの上流階級とちがうから、ニッチな商売やトレーディング手法を展開しなければ生きていけない。

 どこまでもハングリーで、どこまでもアグレッシブ(Aggressive =戦闘的な勤労姿勢)な人間でないと,,,

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【ラグビー元日本代表ヘッドコーチとゴールドマン・サックス社長が教える 勝つための準備 】



【ゴールドマン・サックス − 世界最強の投資銀行 】

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2019年09月12日

千葉県の被災者に食料・水の送付をはじめました!

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 断水、停電、食料不足の市民が90万人を超えた千葉県の被災者のかたがたに、食料・水の支援をはじめました。30度を越える猛暑のなか、エアコンも扇風機も風呂もつかえず、水も来ない千葉県南部のかたがた、頑張って下さい!
 1週間に5軒を上限に、食料と水を宅急便で送付致します。
個人で支援しますので、上限がありますが、生活に困っている方、赤ちゃんのおむつが足りない方、私にメールを下さい。宅急便で支援食糧を送ります。

 震災級の被害が出ているのに、ゆいいつまともに報道しているのはNHKだけです。
民放テレビ局は、あいもかわらず下らない芸能人のバラエティ番組ばかり報道しており、特番すら組んでおりません。民放テレビ局員の知的レベルの低さ、社会に貢献しようとする民度のなさには絶望しかありません。

哀しいです。千葉県の被災者には、民間の力で支援を行っていきたいと思います!
 
 食料、水の支援が必要な方は、下記にメールを下さい。
Eメール: nekketsu9@gmail.com
ドナー: ヒデキ
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2019年09月09日

究極のポジティブ思考を身につける(9)

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− 過去をふりかえっても仕方がない。明日の豊かさを願うより、“今” この瞬間に集中する
(写真: 三河湾、愛知県西尾市)

 心配性の人や、ネガティブ思考の人は、過去をふりかえって、「こうしとけば良かった」
と、変えられるはずのないことをなげき、未来におとずれる経済的な困窮や年金不足を心配しては、その日、その時間の生産性をムダにしています。
 
 そんなとき、視点をおもいきって現在から未来へとスライドさせ、その未来の視点からいまの自分を見つめ直してみると、「未来から見れば、いまの自分はまだ生まれたばかり」
というポジティブな自己暗示が可能になり、いまの大切さが再確認でき、元気を取り戻すことができます。

 現代人のほとんどは時間間隔が直線的ですが、インディアンの時間間隔は円環的だそうです。いまは未来に向けての単なる通過点としか考えていないそうです。

そこで大切なのがいまという時間のかけがえのなさです。

 闘病児童と家族をサポートするボランティア団体があります。
小児病棟には小児ガンを患った子供たちが多く入院しています。
 病が治る子供もいれば、残念ながら、天に召される子供もいます。

 同じ病室で、みんなからしゅんしゅんと呼ばれて可愛がられている男の子がいたそうです。彼はいつも自分の苦しみより、もっと幼いこどもを気づかう子だったそうです。

 あるとき、そのしゅんしゅんに一人の見舞客が
「しゅんしゅんは大人になったら何になるの?」 とたずねました。

 病室は一瞬、凍りつきました。将来がある可能性が低い子供の不幸を想って、小児病棟は少し静かになりました。

 その静けさをやぶるように、しゅんしゅんは答えたそうです。
「おまわりさん。」

 彼ならきっと立派なおまわりさんになるだろうと、誰もが思ったそうです。
でも、しゅんしゅんは大人になることもなく、おまわりさんになる夢を果たすことなく旅立っていきました。

 亡くなる前日、いつもはとても聞き分けのよいしゅんしゅんが、お母さんに何度もたずねたそうです。
 「僕の病気は治るの?ぼく、大人になっておまわりさんになりたい。大人になりたい。」と。

 そしてその翌日、彼はこの世を去りました。
彼がか細い命の先に熱望した大人の世界にいま、私達は住んでいます。
 多くの人がなにげなく過ごしているこの瞬間、それはしゅんしゅんたちが、なんとしても、手にしたかった夢の世界であり、未来の時間です。

 わたしたちが何気なく過ごす今日という時間は、昨日死んだ人にとってはどうしても行きたかった明日です。

 やれ 「モチベがあがらない」 だの、「会社にいくのがかったるい」だの、やりたくない理由、できない理由ばかり愚痴る大人たちは、どれだけ甘えているのでしょうか?

 「いま」 この瞬間が、どれほど貴重で、かけがえのない時間であるかを知り、1秒もムダにすることなく社会のため、この世界をよくするために働こうではありませんか。
 (つづく)

 【 引用:今日は心をみつめる日。 サンマーク出版】



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2019年09月06日

MBAの知識(13) ベーシックス 

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 ねらうべき顧客とそれ以外を峻別しよう − Segmentation Targeting Positioning
 (写真: カリフォルニア州ロサンゼルス)

 セグメンテーション・ターゲッティング・ポジショニングはマーケティングでよく出てくる重要な言葉であるのだが、意外にあいまいな使われ方をしていることが多い。

 セグメンテーション
  市場を、マーケティング戦略上同質と考えてさしつかえないと判断される集団 (市場セグメント) に分解すること

 なぜセグメンテーションをするのか?
 それは、市場をセグメントすることなしに、すべての人のニーズを満たす製品を提供することが困難だからである。

 モノが充足している現在においては、消費者の欲求は高度化かつ多様化している。そのようなニーズをすべて満たす製品を提供しようとすることは、かえってコンセプトが不明確となり、消費者への訴求効果が低くなってしまう。

 もし一人一人の顧客のニーズに合わせて製品を提供しようとすれば、そのカスタマイズにコストがかかり、非常に高価な商品になってしまう。 (Dellモデルのように、カスタマイズとコストの折り合いをうまくつけている例もある。)

 そこでセグメンテーションによって共通のニーズや類似した購買パターンを持つ顧客のグループに市場を分割し、それに応じた対応をすることで、より効率的なマーケティングをすることができる。

 ここで問題になってくるのは、どのような軸 (視点) で市場を分割するのかということである。一般によく使用される変数には次のようなものがある。

 ● 地理的変数 (地方・気候・人口密度など)

 ● 人口動態変数 (年齢・性別・家族構成・所得・職業など)

 ● 心理的変数 (ライフスタイル・パーソナリティなど)

 ● 行動変数 (求める便益・使用率など)
 ● 製品の使用パターン (アプリケーション・最終ユーザーなど)

 セグメンテーションの目的は、単に市場を細分化することではなく、自社にとって最も魅力的な市場セグメントがどこかを探し出すことである。そのとき以下の4つの条件 (4R ) でチェックするとよい。

 1. 優先順位 (Rank) ターゲットの各顧客層を重要度に応じてランク分けできるか

 2. 測定可能性 (Response) 当該市場セグメントの顧客からの反応を測定・分析することが可能か、また、その反応はどうか?

 3. 有効規模 (Realistic) 当該顧客層から十分な売上・利益が見込めるだけの規模があるか

 4. 到達可能性 (Reach) 市場セグメントへ効果的に到達できるか。この到達にはコミュニケーションの到達と、商品・サービスの到達の2つの意味がある。
 
  「ターゲッティング」
 − セグメントのうち規模・成長性・競争などの観点から自社に有利なねらうべきセグメントを定めること

 セグメンテーションにより、各市場セグメントの特性が判明した後、自社が本当に狙うべきセグメントはどこかを考えなくてはいけない。一見魅力的なセグメントが常に自社にとって最良のターゲットとは限らないのである。

 コトラーによると、ターゲッティングには次の3つのアプローチがある。

 1. 非差別化マーケッティング

 単一の製品やマーケッティングミックス (価格・プロモーション・チャネル)で、市場全体または最大のセグメントを標的とするマス・マーケティングの手法。

 2. 差別化マーケティング

 複数のセグメントにそれぞれ異なる製品・マーケティングミックスを用意する手法。

 3. 集中化マーケティング

 特定セグメント (最大セグメントでない場合が多い) に全経営資源を集中し。。。
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2019年09月01日

瀬戸内海の旅 広島市・呉市

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 僕の仕事は旅人です。
 生命保険の営業で、北は北海道から西は広島まで(西限が伸びた!!)、多くの個人や法人のお客様と出会い、旅をするのが仕事です。

 大好きな映画、「男はつらいよ」 で出てくるフーテンの車寅次郎は、東京・葛飾を拠点にして全国を旅して歩きますが、あんな自由な生き方にあこがれます。。。

 広島市と呉市は、関東でいうと横浜と横須賀みたいな関係です。
横浜が大都市で、電車で30分くらい南下すると軍港の横須賀がある。
広島の中心から電車で40分くらい南下すると軍港の呉市がある。

 東日本にも西日本にも、おなじような街があるのですね。
横浜が海と丘陵地帯に囲まれた地形と同様、広島市も海と山に囲まれた地形で、似ています。

 僕が広島に行くのは3回目です。
初めて広島に行ったのは大学受験の時ですから18歳でした。
広島港からフェリーに乗って松山まで行き、愛媛大を受験しました。

 残念ながら大学受験は惨敗でしたが、高3のときに広島平和資料館(原爆資料館)や、瀬戸内海の穏やかな海を見たのが強烈な印象として残っています。

 生まれ故郷の浜松は、遠州灘の荒っぽい黒潮の海が打ち寄せます。海は荒っぽいというイメージがありましたが、広島や愛媛で見た瀬戸内海の穏やかさは海のイメージを変えてくれました。あまりの海の美しさに、「余生は瀬戸内海で過ごしたい。」と思ったほどです。

 西日本はいろいろ違います。まず、広島駅についたときに、
「蕎麦屋さんはありますか?」と、店員さんに聞いたところ、
「うどん屋はありますが、蕎麦屋さんはありません。」 と言われ、
あ!ここは西日本なんだと気づきました。

 麺類を出すのが東日本では“そば屋”ですが、西日本は“うどん屋”と云います。
その境目はどこかというと、静岡県の大井川を境にして、そば文化とうどん文化に分かれるそうです。

 たしかに浜松の実家(大井川の西側)では、蕎麦よりもうどんがたくさん出てきました。
 歴史上では東と西の境目は関ケ原(岐阜県)ですが、正確にどこが境目という基準はありません。

 電圧の500Wと600Wが東西で変わるのは静岡県の富士川ですから、静岡、愛知、岐阜あたりが東西の分かれ目でしょう。
 つぎに気づいたのがエスカレータの乗り方で、首都圏ではエスカレータの左側がたちどまる人、右側が追い越し車線。関西地方ではエスカレータの左側が追い越し車線で、右側が普通車線です。

 広島駅では、左側が立ち止まる人、右側が追い越し車線だったので、あ! ここは関東ルールかと思ったのですが、よく見ると、右側でも立ち止まっている人がいます。立ち止まっているからと言って、怒られる様子もありません。
 地方都市の良いところですね。

深々とした緑の山と、そのすぐ先に海の迫る広島で、心がゆったりしました。
posted by ヒデキ at 23:31| Comment(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする